El consumidor Híper Informado
Por: RDM Agencia
Hasta hace muy pocos años, la publicidad consistía en hacer un anuncio en alguna cadena de televisión, pagar mucho dinero por ello y hacer una publicidad muy llamativa, como una suerte de truco vistoso con estrategias neurolingüisticas. No importaba realmente si era la mejor opción, usaban el lenguaje exacto para persuadir y convencernos de que lo era.
Gracias a internet, a la información accesible y gracias a empresas como Amazon que implementaron los “reviews”, en los cuales la gente puede opinar sobre un producto o servicio recibido, el vendedor o fabricante ya no tiene el control de las opiniones que genera su negocio y es así como el consumidor se ha empoderado.
Todavía hay muchas empresas o negocios de la vieja “era” que no quieren tener sus precios anunciados por viejas prácticas vinculadas a la competencia y por querer sostener el rol de Yo soy el dueño de mi negocio e información y cuando quiera te la doy. El consumidor actual ya no necesita que hagas eso, si tu no le das la información, irá a comprarle a quien la tenga disponible.
En esta nueva era, en la que los consumidores están híper informados, todas las preguntas que quieren hacer, están al alcance de su celular. Si entra a tu página web o redes sociales, espera que esté disponible toda la información que necesita, sin tener que enviar un correo electrónico y sin tener que llamarte.
Esta es una práctica antigua de la publicidad. En la actualidad queda totalmente fuera de lugar que quieras obligar al potencial cliente a que tenga que llamarte por teléfono.
Actualmente los consumidores no sólo están muy informados, sino que además no tienen tiempo. Cuando un cliente te va a dedicar una llamada telefónica y te va a escuchar durante 15 o más minutos, es porque ya sabe cuál es tu empresa, ya te ubicó, ya sabe cuánto cuesta el producto o servicio, ya hizo una investigación, leyó comentarios y hasta vio tutoriales.
Hay que adaptarse a las necesidades de los nuevos consumidores, a los que ya no les podemos vender lo que queramos y como queramos. Este nuevo consumidor es más exigente, requiere que te prepares mejor y que la persona que se ocupa de atención al cliente esté muy preparada para preguntas inesperadas.
En esta era en la cual casi todos los clientes están híper informados, es necesario que pienses más en ellos que en lo que puedes “perder” si publicas tus precios. Piensa en tu cliente. Si dejas la información al alcance de su mano, es muy posible que vendas más que quien le pone trabas. Aunque no sea a propósito, obligar al cliente a seguir muchos pasos es entorpecer el flujo de su compra y así sólo terminarás perdiéndolo.
El consumidor tiene el control. Tiene acceso a la información de una manera inmediata y más barata, gracias a internet. Esto nos lleva, como emprendedores, a tener que actualizarnos y adaptarnos continuamente a los cambios. No te resistas, el consumidor actual está empoderado y tiene todo el poder para decidir a qué empresa le da su dinero y confianza.
Generalmente cuando un cliente te contacta, ya estuvo investigando, ya hizo casi el 70% del recorrido de compra y hacer contacto contigo es el último paso para cerrar el pacto. Esta nueva forma del proceso de venta, por un lado es más sencillo porque cuando el cliente te contacta ya hizo una parte del recorrido y, por otro lado, implica que tengas apertura y dejes toda la información disponible, rompiendo con la concepción antigua de que el vendedor es el señor dueño de toda la información y la da a cuenta gotas.
Si tienes una página web, quita todo lo que pudiera ser un limitante para el flujo de tu cliente y deja disponible toda la información que puedas: horarios, datos técnicos, formas de pago, precios, paquetes. Deja todo a la vista de tu cliente o potencial cliente, para que cuando éste busque entre varias opciones y compare, tú seas quien le dé una mejor y más completa información.
¿Y tú, ya actualizaste la forma en que te vinculas con tus potenciales clientes? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.
