7 cosas importantes para vender con éxito
Por: Maribel Anaya
Comenzar a vender a veces puede ser difícil, sobre todo si no crees en el producto que estás vendiendo. Pero, si estás seguro de lo que vendes, si es algo que tú comprarías para ti mismo, puede ser muy fácil y divertido.
Hay personas a las que se les hace más fácil vender: a la gente extrovertida, carismática, personas muy sociables y elocuentes. Siempre y cuando esa persona no tenga un trauma con los vendedores, un problema personal o histórico, esa persona podrá convertirse en un buen vendedor. Pero, sin lugar a dudas, lo será aún más si cree en el producto/servicio que está ofreciendo.
Aunque tenga enormes cualidades para socializar, toda persona que comienza a vender, necesita un entrenamiento de otro vendedor y muchos intentos para ganar experiencia.
Si estás comenzando a vender, toma notas de cada lección que te deja los errores que cometes, sobre todo cuando se te caigan ventas. Aprende a identificar cuando el error es tuyo o de tu cliente.
Seguramente escuchaste la frase "No naciste para esto" vinculado a las personas que no "saben" vender. No existen los malos vendedores, existen vendedores desconectados de lo que están ofreciendo y que no están entrenados para ofrecer los productos con seguridad y certeza. Comenzar a vender es un ejercicio interesante para las personas que son muy introvertidas. Vender es emocionante, implica el encuentro con un otro y ver qué pasa en ese diálogo. No hay garantías, a veces lo logras y otras no, pero no siempre depende de ti.
No hay nada peor que un vendedor que se queda en blanco y titubea frente a una pregunta sobre su producto; que el cliente note que no sabe.
En el caso de que seas un vendedor ofreciendo un producto o servicio que no es propio, es muy importante que estudies y sepas la mayor cantidad de información sobre lo que ofreces. Si vendes un producto, estudia sus características, para qué se usa y para qué no, cómo se usa, cuánto cuesta, por qué, cómo es el material. Haz un trabajo de investigación y sumérgete en lo que vas a vender. Eso te va a dar seguridad y eso el cliente lo siente y lo nota.
Puedes vender por tlf y sólo con tu voz darle seguridad al cliente. Es muy importante que te prepares, que tomes anotaciones; ten un archivo, anota y cada vez que tengas una consulta sobre algo que no sabías, anótalo para que lo repases antes de una siguiente consulta.
Si estás vendiendo un producto propio, también tienes cosas que estudiar, por ejemplo, si alguna empresa sacó un producto parecido. Estudia la competencia. Prepárate para la venta.
En ambos casos, no le pongas adjetivos al producto o servicio. No pongas tu opinión encima de lo que estás vendiendo. Si eres un vendedor que trabaja para alguien más, es importante que tengas alguna conexión con eso que ofreces, que lo estudies y que creas en él, para poder venderlo.
Si escuchas atentamente a tu potencial cliente, ya lo tienes. Un buen vendedor escucha lo que el cliente le quiere decir.
Hay dos tipos de ventas: en las que sales a vender un producto a gente que probablemente no lo conoce, ni necesita; o cuando te llaman para solicitar algo específico porque ya conocen tu negocio y lo que ofreces. En ambos casos tienes que escuchar atentamente, pero en el segundo caso la venta requiere una escucha muy detallada, para entender por completo cuáles son las necesidades que está teniendo esa persona.
Si estás en una venta física, frente a otra persona, también tendrás otras cosas que escuchar, no solamente lo que dicen las palabras. Deberás estar atento al lenguaje corporal de tu cliente, por ejemplo: ¿te mira o mira el celular? Todo eso informa. Registra la actitud física de tu cliente y la información que hay en ella.
A veces sucede que el cliente necesita desahogarse porque no sabe por dónde seguir para que su negocio crezca. La escucha es muy importante y el vendedor que no escucha, se está perdiendo de las pistas que le está dando el cliente.
Si prestas mucha atención a lo que el cliente dice, vas a saber por dónde seguir vendiéndole para que realmente logren cerrar el acuerdo. El cliente te va a ir diciendo lo que necesita. Si tienes una escucha atenta, vas a saber por dónde seguir, qué es lo mejor para su necesidad y es muy probable que tengas una venta asegurada.
Uno de los grandes errores de los vendedores que están comenzando, es que van directo a hablar sobre ellos y sus productos. Quieren decir lo que han aprendido de memoria y que se traduce en vender a la fuerza. Por eso no funcionan las ventas de los que nos llaman insistentemente para que nos cambiemos de línea de teléfono.
Si te toca venderle a dueños de negocios que saben igual o más que tu de ventas, evita caer en un speech inflexible; ellos saben lo que estás haciendo, saben cómo se cierra una venta. Es importante que tengas una guía de cómo vender tu producto o servicio, que te permita tener a mano las cosas que son importantes no perder de vista, pero es fundamental que puedas escuchar, ser flexible y honesto.
Escuchar te va a permitir conectar y conectar te va a permitir que la gente te compre. Esto no es una regla de oro, pero es muy difícil que un acuerdo se cierre si no sucede ese click.
Hay muchas maneras de decir lo mismo y como vendedor debes tener la capacidad de buscar la mejor manera de decirle lo mismo, con algunas variables, a cada cliente, para que este conecte, se sienta entendido y diga: Sí esto es lo que estoy buscando.
Esta conexión es emocional, un feeling que, a veces, es más poderoso que el precio, porque se establece algo muy interesante de ser humano a ser humano.
Un ingrediente importante para ser un buen vendedor y cerrar acuerdos con éxito, es saber improvisar. Es posible que algún cliente te haga preguntas muy particulares para las cuales no estabas preparado, entonces ¿qué haces? improvisas y encuentras una manera resolutiva de sortear ese problema de la mejor manera, sin que el cliente note que estás en apuros.
Esa agilidad mental te hace un mejor vendedor.
Saber improvisar no es lo mismo que ser improvisado: prepara tu cita y tu junta, pero también prepárate para que en mitad de la reunión algo que querías mostrar falle o no salga como esperabas y tengas que resolverlo.
En el proceso de venta, identifica quien está llevando la batuta: en el momento en que el cliente tiene el control de todo, empiezas a perder espacio como vendedor y la situación se convierte más en un interrogatorio, que en algo amigable donde el vendedor ayuda y facilita información útil y necesaria para el cliente.
En algunas ocasiones, cuando los clientes perciben ciertas inseguridades en el vendedor, puede que le interese más seguir haciendo preguntas, que comprar. Es importante tener esta conciencia del dialogo en la venta, que le demuestra al cliente que estás interesado en acompañarlo en su compra.
No decir demasiado, no quiere decir que ocultes información deliberadamente, quiere decir que vayas dosificando la información para llevar el ritmo que está proponiendo el cliente. Está bien que quieras dar toda la información que crees necesaria, pero a veces las personas no la quiere en un primer encuentro o contacto.
Hay situaciones en las cuales, por querer hacerlo muy bien, decimos cosas que no nos han preguntado y eso genera dudas en el cliente. Responde en función a las dudas que el cliente manifieste, escucha las reacciones sus reacciones y responde a ellas.
Tienes que saber cuándo parar de vender. Si ya el cliente te dijo que si, no sigas vendiendo y avanza al siguiente paso.
Si ya lo convenciste no tienes que seguir convenciéndolo, eso puede generarle dudas que no tenía, hacerlo sentir incómodo. Hay que saber cuándo callar. Algunos vendedores fallan en esto porque quieren sostener el speech de manera rígida y no escuchan.
Aléjate de la idea de que si tienes un speech, tienes que decirlo todo necesariamente. Ten una estructura que esté sujeta a consideración de que el cliente, en el intercambio, te diga cosas que no están en tu guión.
Lo más importante es lo que está pasando con el otro, no lo que rígidamente tengas que decir. Cuando pasas a la fase de contratación entonces sí es importante que tengas muy claro qué cosas sí tienes que decir por un tema de acuerdos legales.
A veces creemos que la venta termina en el momento en que la persona te dice: Sí, me interesa. Pero, ¿qué pasa después del Si, del Tal vez, o del No, que te dijeron? Todo lo que viene después es parte de la misma venta y es muy importante. Aprende a identificar cuándo vale la pena y cuando no, dar seguimiento a alguien que te contactó y nunca más apareció. Hay gente que no aparece porque no va a cerrar el acuerdo.
El seguimiento es un proceso importante que deberás incluir en tu proceso de ventas. Ten en cuenta advertir en tu lista de procedimiento, los límites de seguimiento en cada caso. Encuentra un equilibrio, trabaja con el seguimiento y crea estándares para eso.
El consumidor o comprador de esta era, necesita espacio y tiempo. Recuerda que tiene todo disponible para contactarte, si así lo desea.
Dar seguimiento, es un arma de doble filo: Te puede hacer quedar muy bien, incluso cerrar alguna venta que haya quedado flotando o te puede hacer quedar como una pesadilla con algún cliente que quizás te estaba considerando.
Calcula cuánto tiempo te toma el primer y segundo encuentro con cada cliente. Cuántos encuentros te toma cerrar esa venta. Esto te va a servir mucho para saber cuánto te cuesta adquirir ese cliente en tiempo, esfuerzo y dinero.
Emprender, tener un negocio, vender, implica también un movimiento interno, una apertura al cambio y a cómo vemos las cosas. En cada negociación tu integridad y honestidad están en juego: Si hay un cliente que necesita algo que tú no puedes darle, no te comprometas porque es muy posible que quedes mal y eso es contraproducente para ambos.
Valora con madurez en qué momento estás con tu emprendimiento y no tengas miedo de ser honesto y decir la verdad para cerrar acuerdos. Si pierdes clientes por ser sincero, está bien.
Hay que cambiar la mentalidad de escasez a mentalidad de abundancia y no forzar la venta a toda costa.
Enfócate en tener un buen match con tu cliente, que puedan trabajar en conjunto y armar un buen equipo, para cumplir con el objetivo de darle lo que está necesitando. Si eres consciente de que no haces buen equipo con ese cliente, bien sea por lo que el cliente necesita o por lo que el cliente representa para tu negocio, déjalo pasar para que haga equipo con alguien con quien si funcione la dupla.
¿Y tu, qué tipo de vendedor quieres ser?, ¿qué tipo de vendedor quieres para tu negocio o emprendimiento?, ¿qué tipos de clientes quieres para tu emprendimiento?, ¿qué sistema de ventas vas a diseñar para esos clientes?
Cuéntanos en los comentarios.
